Négocier les conditions de la vente

Une bonne négociation ne s’improvise pas, cédant et repreneur ont des approches différentes qui vont se rejoindre pour que la cession puisse se réaliser.  Cette négociation doit être préparée et un accompagnement est souvent profitable.

Car il faut comprendre la position du cédant, lui seul connaît le passé et le présent de l’entreprise, ses qualités et ses défauts, c’est lui qui lui a donné naissance, c’est lui qui lui a consacré sa vie.

Et comprendre celle du repreneur, qui est tourné vers l’avenir, qui fonde son investissement sur la capacité de développement de l’entreprise objet du pourparler.

La valeur de l’entreprise est celle qui débouchera de la négociation du cédant et du repreneur.

Quelques principes de la négociation

• Le repreneur vous demande vos comptes annuels et un dossier de présentation :
  Acceptez après avoir obtenu un engagement de confidentialité de sa part.
   
• Il vous demande votre prix de cession :
  Anticipez, avec l’aide de votre conseil habituel, une première approche de la valeur de votre entreprise ainsi que les arguments qui la justifie, et fixez votre « prix-seuil » : en dessous duquel vous ne vendrez pas.
   
• Jugez ainsi de la faisabilité de la transaction :
  Obtenez du repreneur des informations sur ses moyens financiers, ses apports notamment.
   
• Avec le repreneur définissez très tôt le périmètre de la transaction :
  Entendez-vous sur le sort des dividendes, de la trésorerie excédentaire … il sera alors plus simple de discuter sur le prix et les conditions de paiement.
   
• Le repreneur vous demande l’exclusivité
  Acceptez en échange d’une lettre d’intention. Attention de bien vous faire conseiller à cette étape, c’est un acte d’engagement qui a des conséquences. Fixez la durée à 4 ou 6 semaines et autorisez le repreneur à partir de ce moment là à réaliser un audit plus complet de votre entreprise.
   
• Le repreneur vous demande une période d’accompagnement :
  Accepter c’est maximiser la réussite du projet de reprise et pérenniser votre entreprise.  Limitez cette période et définissez le cadre (contrat de travail, convention de tutorat …)
   
• Le repreneur souhaiterait des facilités de paiement :
  Si vous accordez votre confiance à votre repreneur et acceptez un crédit-vendeur, exigez des garanties correspondantes.
   
• Le repreneur vous propose d’accepter des conditions suspensives et une garantie d’actif et de passif :
  C’est la règle ! Vos conseils habituels vous aideront à limiter les risques et prévenir d’éventuels conflits futurs.

Avec de la volonté, vous aurez ainsi mené, avec votre repreneur, une négociation constructive et la relation sera devenue « gagnant-gagnant ».